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Qu'est-Ce Qu'un Tunnel De Vente ? Comment Cela Fonctionne Et Pourquoi En Ai-Je Besoin ?
Écris et publié par Quentin Siesse, 2 janvier 2019
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Pourquoi avoir un tunnel ? Comment faire ou créer son tunnel de vente ? Voici les questions auxquelles nous allons répondre dans cet article.
Vous l’ignorer peut-être, mais vous avez déjà un tunnel de vente.
Alors concrètement c’est quoi un tunnel de vente ? Ou tunnel de conversion, funnel, sales funnel pour les intimes.
Pour faire simple, un tunnel de vente c’est une représentation du parcours d’achat d’un client. Du moment ou il vous découvre jusqu’à ce qu’il achète chez vous.
Pour aller un peu plus loin, c’est un processus, par lequel vos prospects vont suivre une série d’étapes (attention, intérêt, décision, action) les amenant à l’action désirée : l’achat.
Evidemment toutes les personnes qui entreront dans votre tunnel de deviendront pas tous des clients. C'est pour cela qu'on aussi "d’entonnoir" de vente. En revanche, ce processus permet d’optimiser les conversions par rapport à un site web en réduisant les frictions et en « chauffant » le prospect de manière automatisée dans le temps.
La bonne nouvelle, c’est que vous avez la capacité d’influencer le nombre de personnes qui atteignent le bas du tunnel : les ventes.
Prenez un peu de recul et réfléchissez à votre tunnel actuel.
Si vous êtes commerçant, et que vous vendez en physique, le même processus existe.
Les personnes au sommet de l'entonnoir entrent dans votre magasin. Ils « flânent » ou « naviguent » pour un site web. Un de vos commerciaux l’accueil chaleureusement et lui propose son aide.
Le client voit une pile de t-shirts en promotion. Il ou elle feuillette le catalogue et notre ami commercial lui apporte des conseils. Il lui dit qu'il peut offrir un rabais supplémentaire s'il achète trois t-shirts ou plus.
Le client est intrigué par l’offre et choisit quatre t-shirts. Ensuite, à la caisse, le caissier lui recommande une casquette avec le même motif que l’un des t-shirts. Le client l’ajoute à son panier, paye les articles et quitte le magasin.
Mais ce n’est pas terminé. Le client est tellement satisfait de l’affaire qu’il a conclue qu’il revient trois semaines plus tard pour acheter de nouveaux de t-shirts.
C’est le même processus qui se déroule sur votre site web.
Au lieu d’avoir des vendeurs et des caissiers, vous avez des pages pour guider les visiteurs dans votre tunnel.
Maintenant que la notion de tunnel est UN PEU PLUS claire. vous risquez de me demander, mais pourquoi un tunnel de vente est-il important ?
Si le tunnel de ventes illustre le chemin emprunté par les visiteurs d'un site Web avant d'acheter des articles.
Comprendre et analyser son tunnel de ventes peut nous aider à trouver les failles dans le processus - les endroits où les visiteurs abandonnent et ne convertissent pas – pour optimiser ce parcours et augmenter les conversions.
Il est important de bien comprendre la structure du tunnel et les différentes étapes qui le compose. Sans quoi, il est très difficile d’ajuster la stratégie et d’optimiser les ventes.
Chaque étape à une mission bien particulière et le message à diffuser est différent.
Vous comprenez qu’on ne va pas s’adresser de la même manière entre quelqu’un qui vient de découvrir notre entreprise ou l’un de nos produits et une autre personne qui à déjà consommé chez nous.
C’est du Marketing.
Il existe des dizaines de théorie sur les étapes d’un tunnel, nous allons tenter de rester simple et nous focaliser sur les 4 grandes étapes clefs :
- L’attention
- L’intérêt
- La décision
- L’action
Un visiteur atterrit sur votre site Web via une recherche Google ou un lien sur vos support marketing.
Il ou elle est maintenant un prospect potentiel.
Le visiteur peut consulter les articles de votre blog, le contenu de votre site ou parcourir vos listes de produits. À un moment donné, vous lui offrez une chance de récupérer une ressource offerte en échange d'information de contact (Guide, consultation offerte, webinaire, newsletter, etc…)
Si le visiteur remplit votre formulaire, il devient un lead.
Vous pouvez désormais communiquer avec de prospect en dehors de votre site Web (par courrier électronique, par téléphone, SMS ou autres en fonction des informations récoltées).
Les prospects ont tendance à revenir sur votre site Web lorsque vous les contactez avec des offres marketing spéciales, des informations sur les nouveaux articles de blog ou d'autres messages intrigants. Vous pouvez également leur offrir des promotions sous forme de coupons ou de code.
L'entonnoir des ventes se réduit au fur et à mesure que les visiteurs le parcourent. Cela tient en partie au fait que vous aurez toujours plus de lead en haut de l’entonnoir que d’acheteurs en bas, mais également au fait que votre contenu doit être de plus en plus ciblé et adapté.
Comprendre les 4 étapes d’un tunnel de vente.
Il est facile de se rappeler des quatre étapes entonnoir de vente par l'acronyme AIDA : l’attention, l'intérêt, la décision et l'action. Ces quatre étapes représentent l’état d’esprit de votre client potentiel.
Chaque étape nécessite une approche différente de votre part, vous ne voulez pas envoyer le mauvais message au mauvais moment. Imaginez un serveur qui vous demande ce que vous voulez comme dessert avant même d’avoir pris votre commande pour des boissons et une entrée.
Examinons plus en détail chaque étape du tunnel de vente.
L’attention :
C’est le moment où vous attirez pour la première fois l’attention du consommateur. Il peut s'agir d'un tweet, d'une publication Facebook partagée par un ami, d'une recherche Google ou de tout autre support marketing.
Votre prospect prend conscience de votre activité et de ce que vous proposez.
Lorsque la ciblage est ultra-précis, les consommateurs achètent parfois immédiatement. C’est un scénario apparaît dans 3 à 7% des cas (7% pour les ninjas du ciblage). Le consommateur a déjà effectué des recherches et sait que ce que vous proposez correspond à son besoin avec un prix raisonnable.
Le plus souvent, la phase de prise d’attention, ou de sensibilisation, est davantage une course de fond. Vous essayez convaincre les clients potentiels de venir sur votre site et de s’engager davantage avec votre entreprise.
L'intérêt :
Lorsque les consommateurs atteignent le stade de l’intérêt dans votre tunnel de vente, ils font des recherches, comparent leurs achats et réfléchissent à leurs options.
C’est le moment de leur communiquer un contenu d’une forte valeur, qui les aide dans leur décision d'achat, mais toujours sans essayer de vendre.
Si vous essayez de vendre dès la première étapes, vous risquez de faire fuir les clients potentiels. Le but ici est d’asseoir votre expertise, démontrer votre empathie et d'aider le consommateur à prendre une décision éclairée en lui offrant les ressources nécessaires.
La décision :
L'étape de décision dans votre tunnel de vente est le moment où le client est prêt à acheter. Il ou elle pourrait envisager deux ou trois options - espérons-le, y compris vous.
C'est le moment de faire votre meilleure offre. Il peut s'agir d'une livraison gratuite lorsque la plupart de vos concurrents facturent, d'un code de réduction ou d'un produit bonus.
Quoi qu’il en soit, rendez-la si irrésistible que votre prospect ne peut pas attendre pour en profiter. Votre client doit sentir qu’il à plus à y perdre de ne pas sauter sur l’occasion que de payer le prix pour l’obtenir.
On appelle cela une « Godfather Offer »
« Je vais lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser »
- Don Corleone
L’action :
Tout en bas du tunnel, le client agit. Il achète votre produit ou service et fait partie de l’écosystème de votre entreprise.
Cependant, ce n’est pas parce qu’un consommateur atteint le bas de l’entonnoir que votre travail est terminé. L'action est pour le consommateur et aussi pour le commerçant. Il faut faire de son mieux pour convertir un achat en 10, 20, 30 etc.
En d'autres termes, il est primordial de se concentrer sur la fidélisation des clients.
Exprimez votre gratitude pour l'achat, invitez votre client à faire part de ses commentaires et rendez-vous disponible pour le service après-vente.
Un exemple de tunnel de vente efficace
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Quentin Siesse
Quentin est cofondateur de Neptune Digital. Passionné de marketing, psychologie humaine et d'entrepreneuriat, Quentin accompagne des dizaines d'entreprises pour les aider à générer plus de trafic vers leur support marketing et à créer ou optimiser leur tunnel de vente.
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